選擇日東 助力成功
——訪日東工業中國區銷售總監李思林先生
http://www.gjzbw99.com 2010-11-22 09:18 《中華工控網》原創
2010年11月9日，中國工業的頂級展會—“2010中國國際工業博覽會” 正式拉開帷幕。
在本屆中國工博會的工業自動化展上，日本日東工業株式會社現場展示的機箱機柜產品以其獨特的抗震、節能等優秀性能吸引了眾多參觀者好奇的目光。日東工業是一家什么樣的公司呢、日東工業的產品有什么優勢、日東工業如何拓展中國市場……
帶著這一個個問題，中華工控網記者在展會現場采訪了日東工業中國區銷售總監李思林先生，風度儒雅的李先生為我們講述了日東工業在中國的宏偉戰略。
日東工業中國區銷售總監李思林先生
關于日東工業
日東工業進入中國市場較晚，一些用戶還不是太了解。早在1948年日本日東工業株式會社就成立了，是全球最早致力于機箱機柜系列產品及方案的設計研發與制造的廠商。歷經六十多年的發展，日東工業已發展為日本機箱機柜行業的頂級高端品牌，先后在名古屋證券及東京證券上市，年產值達到610億日元，占日本同行業60%以上的市場份額。
2004年，日東工業已在中國設立了獨資企業日東工業（嘉興）電機有限公司，其生產的機柜機箱等產品主要出口到日本。2009年9月，日本日東工業株式會社成立了北京代表處，開始全面拓展中國市場業務。目前已在北京、上海、成都、鄭州設立了銷售網絡，產品除銷售到在中國的日資企業外，還在中國電信、中國石化、中國石油、中國化工等國有大型企業取得了突破。
日東工業眼中的中國市場
在日東工業看來，有著遼闊國土面積的中國是一個非常龐大的市場。中國機箱機柜的市場容量至少有上百億的規模，如此大規模的市場也吸引了至少上千家機箱機柜的供應商參與競爭，既有知名的國際品牌，也有新興的國內廠家，產品水平參差不齊。
隨著中國工業水平的發展，中國客戶的需求更加多樣化，對機箱機柜的選擇越來越重視，要求也越來越高。這種情況正是日東工業的機會所在，日東工業非常重視中國市場，將進行大量的投資。
日東工業的銷售策略
日東工業在日本完全是通過分銷的模式，日東工業在日本經過60多年的發展，建立起了非常完善、健全的銷售網絡體系，在日本市場占有率超過了60%。但日東工業在中國卻是完全不同的情形，由于開拓中國市場的時間還不長，日東工業在中國采用直銷與分銷相結合的銷售策略。直銷方面以品牌推廣和重點行業開拓為主，要通過加大市場推廣，把日東工業產品及技術優勢充分介紹給大家，同時大力關注重點行業和重要客戶。
日東工業在中國的直銷與分銷比例會保持在7比3，分銷將成為直銷的重要補充。在一些一線城市和二級城市及某些特殊的行業領域，由于時間和精力的關系，日東工業不能充分接觸和照顧客戶，所以日東工業希望借助當地的合作伙伴一起合作來拓展市場。日東工業將對合作伙伴提供培訓、樣品、重點客戶研討會等支持。若合作伙伴有要求，日東工業還可以與合作伙伴一道對其重要項目提供更多支持。
另外，在維護市場秩序方面，日東工業通過項目報備等方式，避免無序的競爭，保護合作伙伴的利益。
日東工業的產品推廣
日東工業FSG減震機柜
在市場推廣上，日東工業首先會鎖定重要的目標區域和目標客戶群體，通過展會、研討會、效果演示、案例分析等方式向目標客戶進行生動形象的說明，還會組織客戶參觀日東工業的產品展示廳。
有必要時，日東工業還將通過測試驗證取得客戶更為真實的體驗和認可。
日東工業的技術支持
日東工業從日本總部將領導總部技術部門多年的足立文明先生派遣至中國擔任中國區技術顧問一職，這表明了日東工業非常重視中國市場的技術支持。足立顧問將負責以下具體事項：
1） 日東工業一系列產品介紹內容的設計和編寫；
2） 對日東工業員工、合作伙伴員工進行培訓；
3） 在一些重要項目上對銷售人員做售前支持；
4） 按照客戶需求推進產品本地化；
5） 培養本地的技術人才。
通過上述措施，日東工業在中國市場上將具備很強的技術支持能力。
日東工業合作伙伴招募會
從2009年12月開始，日東工業在北京啟動了“中國地區合作伙伴招募會暨公司新聞發布會”活動。到現在，此活動已經在北京、上海、成都、廣州舉辦，取得了很好的反響，在一定程度上提高了日東工業的品牌知名度。
通過這種形式，日東工業找到了很多不錯的合作伙伴，建立了非常好的合作；已舉辦過的區域也因客戶反響不錯而非常快速地建立了銷售聯絡機構。通過到各個重要區域舉辦這種活動，可以更為近距離地貼近客戶，客戶非常認可。日東工業還將延續這一活動。
日東工業的本地化
面對著龐大的中國市場，為滿足中國用戶不斷增長的需求，眾多海外品牌紛紛采取了本地化戰略。日東工業也不例外，雖然開拓中國市場時間不長，但日東工業已經著手進行技術人才的本地化工作，比如上面談到足立顧問的工作內容之一就是培訓本地人才。
另外，日東工業產品本地化的工作也在快速地推進中，除嘉興工廠外，在中國建立新的工廠的工作正在籌備中。市場方面的推廣也調整為更加適合中國的實際。
后記
在采訪結束后，李思林先生在日東工業展臺現場向記者介紹了部分產品。這些產品都具有著優異的性能，在IT及FA領域應用前景廣闊，更加使人相信日東工業必將在中國這個廣闊的市場上取得卓越的成績。
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