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   很多自動(dòng)化公司已經(jīng)習(xí)慣于一邊輕松地談?wù)撃苄г掝}，一邊按傳統(tǒng)的模式銷售產(chǎn)品；但對(duì)于施耐德電氣而言，能效問(wèn)題就不僅僅是一個(gè)“話題”了。作為一家將自身定位于全球能效管理專家的公司，施耐德電氣今后將把所有力量與資源傾注在能效管理業(yè)務(wù)上，同時(shí)還要適應(yīng)由此帶來(lái)的巨大轉(zhuǎn)變，這樣的道路顯然并不輕松。

　　面對(duì)著這樣一種挑戰(zhàn)，施耐德電氣中國(guó)區(qū)副總裁、工業(yè)事業(yè)部的當(dāng)家人——修德華卻信心滿滿，他的信心來(lái)源于施耐德電氣轉(zhuǎn)型以來(lái)市場(chǎng)的真實(shí)反映。從施耐德電氣業(yè)務(wù)比例的變化上看，解決方案業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品的增長(zhǎng)速度，這一趨勢(shì)仍在延續(xù)。

　　對(duì)這位喜歡用中文向客戶致辭、言語(yǔ)中透出風(fēng)趣幽默的外籍高管，我們并不陌生，早在去年9月蘇州的施耐德電氣工業(yè)自動(dòng)化解決方案峰會(huì)上，修德華就與本刊記者探討過(guò)施耐德電氣的轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)他已經(jīng)指出，施耐德電氣之所以邁出如此堅(jiān)決的轉(zhuǎn)型步伐，正是基于對(duì)未來(lái)客戶需求的明確判斷，而得以提高能效管理水平的整體解決方案，正在成為各個(gè)行業(yè)客戶的共同需求。

　　在今年6月的施耐德電氣南京站解決方案峰會(huì)上，我們有幸再次與修德華進(jìn)行了交流。這一次的交流，讓我們真正看到了他對(duì)于客戶需求的高度關(guān)注。

　　Q：解決方案包含三個(gè)層面的內(nèi)容，第一是要有一個(gè)完整的產(chǎn)品線，第二是要有一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)，第三是要懂得客戶的一些工藝和需求。施耐德電氣如何兼顧客戶在這些不同層面的需求？

　　A：客戶需求是最關(guān)鍵的問(wèn)題，我們從提供產(chǎn)品到提供解決方案，也是因?yàn)榭蛻粼絹?lái)越多地和我們談到了解決方案，當(dāng)然大部分的客戶在今天還會(huì)以購(gòu)買我們的產(chǎn)品為主。

　　所以，今天我們從設(shè)計(jì)、研發(fā)產(chǎn)品的方面來(lái)說(shuō)，仍然需要從兩個(gè)維度考慮：第一個(gè)是它是否能夠單獨(dú)作為一個(gè)產(chǎn)品響應(yīng)客戶的需求，第二個(gè)是它能否集成到解決方案中。所以我們需要有一個(gè)解決方案的路線圖，從技術(shù)的層面來(lái)看我們需要這樣做，否則我們就不知道如何設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品，來(lái)滿足我們的客戶。

　　我們的客戶有時(shí)候需要產(chǎn)品，有時(shí)候需要解決方案。因此我們利用了很多產(chǎn)品研發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，使我們的經(jīng)驗(yàn)和客戶的解決方案融合在一起，并且可以給客戶提供不同的價(jià)值和解決方案。因此無(wú)論是客戶需要單一的產(chǎn)品，還是解決方案，或是需要能夠節(jié)能增效的解決方案，再如他們想要把設(shè)備的性能提升得更高，我們都可以為他們提供相應(yīng)的服務(wù)。

　　如果要結(jié)合過(guò)去的業(yè)績(jī)展望未來(lái)，那么從整個(gè)業(yè)務(wù)比例上講，我們的解決方案業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們的產(chǎn)品增長(zhǎng)速度。

　　Q：作為一個(gè)解決方案的提供商，施耐德電氣如何處理產(chǎn)品與行業(yè)部門的關(guān)系？您曾提到，施耐德電氣對(duì)每個(gè)客戶都會(huì)有統(tǒng)一的服務(wù)接口，這方面的機(jī)制是怎樣的？

　　A：針對(duì)每一個(gè)客戶，我們毫無(wú)疑問(wèn)是通過(guò)統(tǒng)一的接口來(lái)滿足客戶需求，而在這個(gè)接口的背后，則有很多支持性的部門。如果客戶的需求是純產(chǎn)品性的需求，我們的銷售團(tuán)隊(duì)，我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)會(huì)和產(chǎn)品部門溝通和交流，看哪個(gè)產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。事實(shí)上，我們發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的客戶尋求的是具有行業(yè)導(dǎo)向的解決方案，這樣的話，我們就會(huì)有效地組合我們的行業(yè)部門資源，包括一些商務(wù)的資源，更多的是有關(guān)行業(yè)導(dǎo)向的技術(shù)。

　　比如在OEM領(lǐng)域，我們對(duì)客戶就有三種不同維度、不同層面的支持。有些客戶有純產(chǎn)品的需求，就由我們的產(chǎn)品專家滿足客戶的需求；有些客戶的需求是自動(dòng)化方案的需求，我們則通過(guò)全國(guó)的8個(gè)機(jī)器自動(dòng)化中心（MAC）以及方案和系統(tǒng)框架工程師，來(lái)滿足客戶在機(jī)器自動(dòng)化方面的需求；有些客戶則有行業(yè)新機(jī)器開(kāi)發(fā)、行業(yè)深入研發(fā)的需求，那么我們?cè)诳偣緦用娴男袠I(yè)應(yīng)用工程師，就能夠跟客戶一起去開(kāi)發(fā)新機(jī)器、新產(chǎn)品。

　　Q：您認(rèn)為工業(yè)行業(yè)的客戶對(duì)自動(dòng)化和節(jié)能技術(shù)的需求有哪些主要的趨勢(shì)？

　　A：顯然可以看到在市場(chǎng)中，我們的客戶對(duì)于節(jié)能增效的需求非常多，這是因?yàn)楝F(xiàn)在的能源成本越來(lái)越高，同時(shí)政府在這方面也制定了強(qiáng)有力的政策和措施。我們看到在下一個(gè)五年計(jì)劃中，節(jié)能增效可以說(shuō)是最重要的話題。我覺(jué)得在目前這個(gè)階段，大家還只是剛剛開(kāi)始覺(jué)察感知到這個(gè)市場(chǎng)。

　　正像我們剛才提到的，有些客戶已經(jīng)開(kāi)始邁出了第一步，只要看一下在這個(gè)行業(yè)里面的考核標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則就一目了然。在以前，對(duì)于水泥廠和鋼鐵廠，考核的標(biāo)準(zhǔn)都是他們的利潤(rùn)指標(biāo)，但現(xiàn)在要考慮的則是這個(gè)企業(yè)是不是能繼續(xù)獲得政府的許可，因?yàn)檎谀茉催@方面控制得越來(lái)越嚴(yán)格，所以從市場(chǎng)角度來(lái)講這種趨勢(shì)是非常明顯的。

　　Q：施耐德電氣的產(chǎn)品和服務(wù)具有哪些突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，得以應(yīng)對(duì)這些趨勢(shì)？

　　A：從施耐德電氣的優(yōu)勢(shì)來(lái)講，今天我們推出了EcoStructure?能效管理平臺(tái)。這樣的一個(gè)能效管理平臺(tái)覆蓋了70%的能耗市場(chǎng)。我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)可以很好地結(jié)合我們?cè)谶@五個(gè)行業(yè)中的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，例如能源的測(cè)量、自動(dòng)化的手段、電瓶、馬達(dá)等，所以我們提供了這樣的平臺(tái)監(jiān)控并且減少我們客戶的能耗。在市場(chǎng)上沒(méi)有多少公司有這樣的規(guī)模，可以覆蓋這么多的平臺(tái)和產(chǎn)品以及解決方案，這就是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

　　我們事業(yè)部的平均增速度是以兩位數(shù)來(lái)發(fā)展的，我們非常有信心在未來(lái)能夠持續(xù)這樣一種增長(zhǎng)的趨勢(shì)，這種信心是來(lái)源于市場(chǎng)對(duì)于能源管理和高效生產(chǎn)的需求。不管是在最終用戶的市場(chǎng)還是在OEM的市場(chǎng)都是這樣，節(jié)能增效的話題越來(lái)越變得炙手可熱。

　　Q：在自動(dòng)化市場(chǎng)，來(lái)自本土供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同時(shí)一些國(guó)際大企業(yè)也采取了降價(jià)或推出低端產(chǎn)品等競(jìng)爭(zhēng)方式，施耐德電氣是如何應(yīng)對(duì)的？

　　A：這是一個(gè)非常普遍的問(wèn)題。金融危機(jī)之后客戶的需求改變了，更多的需求來(lái)自于本土，對(duì)高端功能的需求減少了，實(shí)際上是需求隨著市場(chǎng)在遷移。問(wèn)題的本質(zhì)仍是：如何關(guān)注客戶的需求。

　　施耐德電氣是一個(gè)跨國(guó)公司，我們不僅僅重視本土化的生產(chǎn)，更注重在本土做一些重要的決定，如決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品。施耐德電氣在這方面已經(jīng)積累了20年的經(jīng)驗(yàn)，在某些市場(chǎng)上我們會(huì)比其他人更加成功。另外，施耐德電氣五年前就開(kāi)始在中國(guó)設(shè)立研發(fā)中心，目前自動(dòng)化的研發(fā)中心有100多人。我們會(huì)在中國(guó)生產(chǎn)和研發(fā)越來(lái)越多的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也是為了中國(guó)市場(chǎng)的需求而設(shè)計(jì)和研發(fā)的，不同層次的產(chǎn)品將提供給不同的市場(chǎng)。