高壓變頻器100億市場撩人 李玉琢激活“國產時代”
http://www.gjzbw99.com 2004-05-26 15:30 來源：北京利德華福電氣技術有限公司
李玉琢在給任正非的信中說：“我將用您當年‘三年成為中國第一（后來是亞洲第一）’的豪情，把這個小企業送上市。”
那一年，李玉琢51歲。
160臺意味著什么？
在高壓變頻器領域，生意不僅僅是生意，其中還埋藏著國人近20年的夢想和情結。
一度，西門子、AB、ABB、羅賓康等國外廠商壟斷了國內市場。急于使用的中國用戶，除了要忍受進口產品昂貴的價格，還要遷就不太適合中國電網及電壓等級的產品性能。
中國人在這一領域奮戰了20年，這條道路上銘刻了一串名字：成都佳靈、成都森蘭、北京利德華福、北京天寵、北京凱奇、北京先行、中山明陽、山東風光、上海科祺等。而利德華福無疑是其中的佼佼者。
2003年8月，利德華福在北京長城飯店舉行了高壓變頻器“百臺業績”慶典。這家不足200人的民營企業用整整5年時間取得了一個突破，他們創造的這個數字比國內所有其它品牌的總和還多，甚至超過了某些國外知名品牌在中國市場銷售的累計業績。在這次會議上，李玉琢預言，在此后的歲月里，利德華福再也不必用5年時間來完成100臺，以后的每一年都將超過100臺。
如今，事實證明這不是大話。利德華福在之后的半年里又銷出了60臺，取得了銷售總量達160臺的驕人業績。
160臺意味著什么？李玉琢在接受記者采訪時說：“我只感到任重而道遠，沒有絲毫的喜悅與輕松。因為離每年百億市場的到來，還有很遠的路要走；要贏得這個領域的第一品牌，還有大量的工作要做。我們目前所做的一切，只是敲開了一個時代的大門。”
展望第二個百臺，李玉琢表示，以利德華福目前的速度，平均每個月拿下10臺左右應當問題不大，以此推算，第二個100臺應該在今年的7、8月份即可完成。
利德華福之路
自1964年問世以來，變頻器因其先進的調速方式和顯著的節能效果而在主要工業化國家得到了廣泛運用。1990年代初變頻器引入中國，經過10余年的推廣和使用，低壓變頻器已經得到廣大企業用戶的認可，品牌也從單一的國外品牌發展到70多個，其中國內品牌約占40％。
高壓變頻器因其技術的復雜性和高昂的價格，在國內的應用一直較為緩慢，國內廠商直到1990年代末才開始大規模的研發工作。在市場的催生和政府的推動下，國內企業通過自身的努力，在技術上逐漸縮短了與國外品牌的差距，產品開始進入市場，并初步形成了產業規模。
利德華福的創建與成長，恰好與高壓變頻器市場大門的開啟同步。
1999年底，李玉琢走馬上任。面對債臺高筑、人心渙散的困境，利德華福在這一年確立了“從小模塊起步，靠大功率騰飛”的經營戰略。其時，“大功率”（高壓變頻器）還只是開發部案頭的一堆電子元器件；而“小模塊”（模塊電源）每月的收入不足100萬元。
4個月后，利德華福開始上馬ISO9000質量管理體系認證，一做就是3年。李玉琢回顧說：“當時公司在這方面下大力氣，就是要借助外力，把企業的基礎打牢、把隊伍的素質提高、讓管理走上軌道。這中間，遇到了無數阻力。首先是很多干部不理解，認為搞ISO9000這一套，什么都走流程，什么都要文件、記錄，什么都追根問底，麻煩死了，不愿搞，甚至有的陽奉陰違。公司在這個問題上十分堅決，誰因此拖了公司的后腿誰就下臺，因為這關系到企業的生死存亡。”
這3年的低潮讓我們見識了李玉琢的耐力。利德華福始終沉下心來搞基礎建設，堅持產品開發不突擊，保證質量，市場開拓不冒進，重視服務和推廣。李玉琢是要在他的手上成就一個企業和一個品牌。
如今，有對手發問：“論產品，論技術，我們并不比利德華福差，為什么你們在市場上的表現卻比我們好？” 李玉琢回答說：“高壓變頻器的市場競爭，不只是技術層面上的，產品層面上的，還必須解決企業能力的提升問題，即一個產品系統，一個企業系統。在某種程度上，后者的建設更為重要。”
邁入2004年，利德華福一連串的市場動作令業界側目。1月份，利德華福的產品打進安徽市場，這是它攻陷的第26個省級市場；2月份，利德華福在大慶和杭州的辦事處正式開張，其在全國的據點擴展至9個；3月份，利德華福高壓變頻器銷量突破150臺，第二個百臺近在咫尺。
按照李玉琢的設想，2004年將成為利德華福高速增長的標志性一年。首先，公司銷售額將首次過億，市場占有率25％的目標有可能成為現實；其次，第一代產品將被第二代產品全面替代，利德華福步入容量更大、性能更強的中高端市場；第三，7月份前后，利德華福近15000平方米的現代化生產基地、辦公大樓將全面完工，公司的生產、工作條件和對外形象面貌一新，規模化生產從此有了可能。
市場與困境
未來10年，國內高壓變頻器的年平均市場容量將穩定在100億元左右。這似乎已成為業界共識。
從市場態勢來看，電力行業、鋼鐵行業、化工及水泥行業將在近幾年內步入應用高潮。其中，最大的市場——電力市場，將因五大電力公司組織架構的完成，產權、地盤的瓜分停當，增容、擴建項目的陸續開工，逐漸進入一個內部相對穩定的建設期。在這一時期，節能、挖潛、增效及設備技術改造等，將被提到日程上來。
李玉琢這樣形容他對當前市場的看法：“對整個高壓電機調速市場而言，這些年來國內外廠家的總量相加，只相當于下了一層毛毛雨，更廣大的地區和行業只下了幾個雨點，有的甚至連雨點都沒有。”
面對這塊大蛋糕，強烈的市場意識早已深入到利德華福的每一個部門。記者甚至在其工廠的墻壁上看到“市場占有率提高到25％”這樣的醒目標語。由此，我們似乎覺察到了幾分華為的痕跡。
有業內人士進一步指出，利德華福的基本策略一直以積極爭取市場為主導。這與華為創業時的市場導入策略非常類似。這種策略潛在的弊端是，如過分的追求市場份額，一旦產品與市場脫節，一些技術問題和售后服務沒有跟上，將會給其市場形象造成損害。此外，利德華福是100％的民間風險投資，如果過分追求利潤，不注意把握發展速度與基礎建設，及管理的跟進與平衡，也會留下企業隱患。
對此，李玉琢似乎成竹在胸。在接受記者采訪時他提出，利德華福今后主要是做好三方面的工作：一是要時刻把握這個領域技術進步的趨向；二是要不斷開辟新的應用領域；三是企業發展過程中要始終注意樹立良好的企業形象。堅持走下去，成為“高壓調速領域世界級最強大的企業”的夢想就有可能成為現實。
——摘自2004年第16期《機電商報》
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