天水二一三廠八年列同業第一之謎
http://www.gjzbw99.com 2003-07-31 00:12 《中華工控網》原創
今年二季度，在非典肆虐的時候，天水二一三機床電器廠的營銷工作不但沒受到影響，銷售回款額卻逐月增加，今年1~6月銷售回款比去年同期增加25.47%。這種可喜的營銷局面，來自該廠營銷網絡作用的有效發揮。
10年來，天水二一三廠緊緊圍繞市場競爭格局的變化和企業發展實際，在營銷工作中形成了持續創新能力，使企業在市場競爭中有效地捕捉和把握機遇，在競爭中逐年發展壯大。該廠綜合經濟效益指數已連續8年在全國同行業國有企業中名列前茅。
天水二一三廠營銷網絡的建立、運行，經過了“直銷-直銷加代理-開發、代理加配送”三個主要發展階段，而每個階段都有創新內容。
直銷階段
天水二一三廠在1993年針對市場形勢，提出了“面向市場、適應市場、服務市場”的經營決策，組建了銷售總公司，在全國8個城市設立銷售公司，在4個城市設立銷售服務中心，基本形成了遍布全國、布局合理、以直接用戶和代理商為基礎的、高素質、高效運作的營銷網絡。銷售總公司指揮和協調各駐外銷售公司(中心)工作。銷售公司有市場開發、批發與零售、信息、服務四項功能。駐外銷售公司經理由企業中層干部擔任，但不能連任6年。主要工作人員由企業派出，會計業務工作不歸銷售公司領導，直接由企業管理，并實行嚴格的審計制度，企業定期對銷售公司經理和銷售員在全國各銷售公司交流任用。這些管理措施保證了駐外銷售公司的健康運行。該廠建起的這個全國性銷售網絡，不斷在全國提高著“天水二一三電器”的知名度，成為天水二一三廠的無形資產。
直銷加代理階段
隨著經營環境和競爭格局的變化，天水二一三廠直銷網絡競爭力受到空前的挑戰，在這種形勢下，他們為迅速擴大網絡的覆蓋面，提出了“以直銷網絡為主干，以擴大代理商為枝葉”的營銷網絡建設新思路，制定了大力發展代理商的營銷戰略和政策。有數百家代理商加盟到天水二一三廠的營銷網絡之中。直銷與代理的結合，使網絡覆蓋面達到了除西藏自治區和臺灣地區以外的國內大中城市，營銷力逐步提升，銷售回款和市場拓展進入了相對穩定的階段。該廠對代理商也經過了從利用到扶持、發展的認識過程。剛開始，只是單純利用代理商銷售產品，將其視為“下屬”。后來視代理商為用戶，是互惠互利的合作伙伴，為每個代理商從企業專門配備工作人員，幫助代理商開發市場，并制定了有利于代理商開發市場的一系列扶持政策。在代理商的選擇上，制定了“有實力、有信譽、有市場”的標準，堅持“及時回款、不準假冒、不搞內部競爭、適度讓利”的原則，代理商成為該廠產品銷售的主要力量之一。
開發、代理加配送階段
近兩年來，該廠為了合理配置并有效使用各種資源，對銷售管理體制又進行了調整，企業營銷進入到開發、代理加配送的階段。由銷售總公司市場開發隊伍、配送中心(銷售公司)、代理隊伍三部分構建為新的網絡體系。這個體系分為三級機構：一級機構是銷售總公司開發隊伍，進行市場策劃、市場開發、品牌統籌宣傳和組織實施工作，并為隸屬代理商的銷售人員進行培訓。配送中心即銷售公司是二級機構，主要職責是實施配送和管理。對區域內各分銷機構及代理機構的產品需求情況進行搜集、整理、分析和匯總后，提出總體需求計劃，集中調運產品，以達到資源共享的目的。通過對產品集中保管和合理地調配，達到既可滿足需求，又可減少庫存、壓縮占用的目的。同時對三級機構--代理商進行必要的督導和管理，加深區域與代理商的溝通和聯系，穩定雙方的合作關系。對轄區所有重點用戶(包括代理商區域的用戶)，建立健全用戶管理檔案，隨時掌握市場及用戶的發展動態，保持和穩定與用戶的關系。代理機構有直接銷售、對用戶進行跟蹤的職責，直接從事終端銷售業務，配合一級開發隊伍搞好區域內的開發工作。
去年，天水二一三廠在營銷創新上又有新效果。該廠在西南建立配送中心試點，通過較為完善的管理辦法和一支由銷售人員、開發人員和代理商組成的具有較高素質的市場隊伍的拼搏，使西南配送中心起到了在整個西南市場統籌協調和指導的作用，駐西南的幾個銷售公司資源共享，節約了大量人力、物力資源，為全廠營銷工作的改革探索出有益的經驗。
天水二一三廠廠長朱安成對記者說：“我廠的銷售網絡，是適應市場經濟的產物。我廠地處西北，交通、信息閉塞，市場經濟要求企業走出去積極參與市場競爭，我們建立全國性的銷售網絡，既是市場競爭所逼，也是變被動為主動的有效手段。10年的實踐表明，天水二一三廠的銷售網絡，對企業逐年發展起了決定性作用，也是目前天水二一三廠的核心競爭力的體現。”
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