誰是后PC時代工業IT的贏家

高雪娟


　　工控自動化正在超越傳統意義上的概念，今天，工控行業的人們更喜歡稱他們為后PC時代工業IT廠商。他們的產品已經廣泛應用于石化、電力、鋼鐵、電信、機械、船舶、輕工、醫藥、交通等諸多行業。自動化技術在中國需求大增的喜人勢頭下，自動化廠商們在做什么？近日，記者走訪了一些領先的工業IT廠商，讓我們來聆聽他們的聲音……


　　“價格→規格→價值”新說


　　初期只有兩名員工，不到8年時間資本額達到2.93億元，年營業額連續4年超過5億元，經銷體系遍布五大洲40余個國家和地區，上市后穩坐中國臺灣工控領域股王之位，這就是中國臺灣的凌華科技集團。目前，凌華董事長劉鈞正在努力匯聚起令凌華永續發展的動力。

　　凌華科技股份有限公司董事長 劉鈞

　　價格→規格→價值

　　凌華從1995年創立起，團隊逐漸壯大，以數據采集卡起家，并憑借價格的優勢在市場上逐漸發跡。但大家都清楚，低價的行銷策略只能是一種進入市場的“方法”，而非長久之計。不可諱言，凌華成立的前三年，唯一的優勢就是價格。

　　當公司逐漸壯大，價格策略無法幫助公司成長時，凌華邁入第二里程，凌華靠的是產品的規格在市場上與同行競爭。1997年，公司瞄準機會發展“CompactPCI/PXI”技術，而后來此項技術的大舉成功證明了凌華的技術前瞻眼光。作為全亞洲第一家設計出PCI界面I/O卡的公司，凌華在CompactPCI/PXI產品規格上的豐富經驗和技術實力創造了又一個競爭優勢——“產品規格”。2002年3月，凌華上市。這是凌華發展史上的一個重要里程碑。強大的技術實力和普遍被看好的發展前景，使凌華贏得了“工業電腦小巨人”的稱號。這時凌華的目標很明確——成為CompactPCI/PXI規格的領導產商。除了價格之外，凌華必須靠領先的技術與產品規格來支持業績的成長。

　　凌華要變成一個能永續發展的公司，變成一個世界知名且人人稱羨的公司，必須在價格與規格之后，創造出另外一個新的優勢，那就是讓凌華變成一個有價值的公司，即凌華的第三次革命。

　　給有價值的人一個舞臺

　　人才是一個企業的靈魂，凌華始終堅持以人為本，凌華人的技術實力就是凌華的最大資本。劉鈞認為自己能夠順利起家最大的因素就是他的人才觀，“沒有這些人才，我們無法走到今天”。與其他許多企業不同，凌華內部許多管理和技術人才都是來自于像HP、Motorola、Cisco這樣的國際大公司的管理層。

　　如何變成有價值的公司

　　到底如何來衡量一個公司的價值，或判斷它是否有價值呢？凌華要變成一個有價值的公司，但是“價值”真的是太抽象了。劉鈞為價值下了一個定義——幫客戶解決問題能力的多寡就代表了公司價值的多少。所以如何了解客戶的問題與需求，進而提供解決的方法就是創造價值的關鍵所在。

　　產品的價值與規格是一時的，提供更好規格與更低價格的產品的競爭對手同樣會不斷挑戰凌華且侵蝕凌華的市場。而價值是一種必須靠時間長期經營的成果，它的不可取代性會隨著時間而不斷被累積。客戶付錢買凌華的產品，并不代表他喜歡或在乎凌華的產品，也不是因為超低的價位或獨特的規格，其實客戶關心的是他“自己”的問題及凌華是否能幫客戶解決他們面臨到的問題。如果公司的每個人都能時時刻刻想到“客戶的問題是什么？我該如何解決客戶的問題”，當客戶因為你的努力，真正解決他的問題時，你就變成了一個有價值的人；當愈來愈多的人變成了有價值的人，公司就變成了一個有價值的公司。


　　刺猬三原則


　　未來世界是Connected eWorld，即互聯的e化世界，隨著這個商機無限的嶄新世界的來臨，研華于2003年圈定了研華科技的刺猬三原則。

　　刺猬原則之一：Empower Innovations In the Connected eWorld，這是研華的熱情所在。其中，Connected eWorld是研華的市場目標。研華作為基于PC技術的領先廠商，將不斷將自己科技的創新帶入這種應用，并賦予變革互聯電子信息世界的使命感，成為Connected eWorld里的領導廠商。


　　研華工業自動化事業群副總經理 林建宏

　　刺猬原則之二：ePlatform Service for Solution Integrators in the Connected eWorld，這是研華的核心競爭力所在。隨著Connected eWorld應用的復雜化和產品多樣化，人們迫切需要一個開放、標準的e化公共平臺服務。研華擁有20年基于PC應用的開發經驗并居于世界領先水平，這正是研華在未來Connected eWorld的核心優勢。

　　刺猬原則之三：Effective Profitability from Sales Segments Divided by Customer Groups，這是研華的成長經濟引擎。由于研華的用戶遍布各行各業，如何為不同的用戶提供有針對性的服務非常重要。研華科技的策略是，從傳統的面向市場大海釣魚，轉變為筑塘養魚，為不同的魚群提供不同的飼料。細分客戶群落，進行客戶的垂直定位即產業化縱向細分，提供開放標準平臺下真正客制化的產品和服務。


　　以快制勝 全球行銷


　　最近，華北工控根據Intel Springdale芯片組的規劃，在Intel公司正式推出Springdale系列芯片組時，正式推出工業CPU卡NORCO-830VE。這就創造了一個先例：IPC（工控機）廠商同期為芯片組廠商推出配套主板，領先業界同行達半年以上。

　　以快取勝　搶占市場

　　在IPC市場，誰的新品推出速度快，誰就能掌握市場主動。華北工控是國內首家自行研制工業CPU主板的廠家，也是最早建立大型研發中心的IPC廠商，在深圳有一個近百人的研發中心，擁有近10名能夠獨立設計工業CPU卡的頂尖高手，而這樣的專業人才在全國不超過20名。華北工控每年拿出年銷售額的15%投入新品研發，每年開發30余款新品。領先的技術，使得華北公司能夠走在行業前列，以快取勝。

　　從IPC到EIP

　　嵌入式系統是計算機技術和信息技術高速發展的產物，它以個性化的發展、柔性的體積、多任務運算，靈活地應用在各行各業中。未來的發展中，EIP市場的增長速度將遠遠高于桌面PC的市場，近兩年的發展速度將達到200%。相對國際上EIP市場的發展，國內EIP研制工作起步較晚，而我國國民經濟持續高速的發展卻為國內EIP發展提供了廣泛的市場。華北工控借此機會，通過近兩年的不斷研發創新，并且積極和Intel等芯片廠商組成EIP戰略合作伙伴。

　　華北工控銷售部副總經理 曾巍

　　國內廠商要發展EIP，必須擁有足夠的技術實力、快速的新品反應能力。同時，要降低產品的成本，為下游系統集成商留下足夠的利潤空間。

　　全球化行銷

　　中國加入WTO，是時代賦予我們“走出去”的機會。近兩年，華北工控成功參加2003西部國際安防展覽會和“德國慕尼黑SYSTEMS 2002”展會，我們發現國外市場比國內市場大得多，同時我們的產品，如工控機、工控機主板，在技術上并不輸于我國臺灣以及歐美廠商。為了拓展市場，2002年華北工控走出了國門，在德國和加拿大安了“家”，成立了自己的分公司，積極地參與到國際IPC行業的舞臺中。華北工控希望未來5年，公司的產品在國外的銷售額可以超過國內的銷售額。


　　未來是EIP的天下


　　成立于1993年的研祥智能，立足于EIP即嵌入式智能平臺。EIP的概念伴隨著實際應用的需要應運而生，這本身就決定了它的生命力也完全來自于廣泛的應用領域。

　　選擇EIP這行，主要基于研祥對市場的深入了解。EIP行業是我國與國際前沿高科技接軌最緊密的領域，不僅科研技術上盯得緊，而且產業化速度快，程度也高，這個行業很有利潤空間，在發展上一定會很“出彩”。 近兩年，嵌入式產品的應用將是PC和互聯網之后最大的市場亮點。未來幾年內，EIP將信息化、智能化、網絡化三者完美結合的特性優勢必將更加明顯，發展空間必將逐步拓寬，應用領域必將逐步擴大。

　　與巨人同行

　　研祥處于嵌入式產品價值鏈的中游，與上游芯片廠商的合作是十分關鍵的。樊小寧認為，在這方面研祥處理得十分成功，目前Intel和VIA兩大CPU提供商都與研祥結成了戰略合作伙伴關系。比如，在9月份，研祥和Intel兩公司將舉行嵌入式技術應用論壇，類似這種活動去年兩公司也共同舉辦過，獲得了很大的成功。

　　我對未來不擔心

　　市場不是靜止的。隨著國內市場開放度的增加以及國外廠商的進入，嵌入式市場難免要起一些波瀾，競爭也會加劇。不過中國進入WTO后，隨著關稅的下降，研祥的采購成本也可進一步下降，并有望帶來20%到30%的成本的削減，這將會使研祥的競爭優勢更明顯。


　　研祥智能股份有限公司運營總監 樊小寧

　　未來研祥將考慮進入嵌入式終端產品的市場，不久也許大家就會看到“研祥”牌的ATM機或是POS機。研祥由傳統的產品商向一個嵌入式品牌經營商邁進的大方向已然