發(fā)表于：2004/10/29 8:07:00
#0樓
十種強(qiáng)效的成交技巧(上)
（一）
我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有客戶作出拖延購(gòu)買的決定，因?yàn)樗械目蛻舳贾肋@些技巧。他們肯定會(huì)常常說出我會(huì)考慮一下、我們要擱置一下、我們不會(huì)驟下決定、讓我想一想諸如此類的話語(yǔ)。
如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。
你可以說：某某先生／女士，很明顯地你不會(huì)說你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎？說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。
他們通常都會(huì)說：你說得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的。 接下來(lái)，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮，某某先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？注意，考慮二字一定要慢慢地說出來(lái)，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說出。
他們會(huì)怎么說呢？因?yàn)槟阋桓币x開的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。此時(shí)，你應(yīng)該跟他說：某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!
說這句話的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們?cè)谒Ｊ裁椿ㄕ械臉幼樱谒麄冏鞒龇磻?yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo) 致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？
后半部問句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會(huì)是錢的問題呢？如果對(duì)方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了我會(huì)考慮一下定律。
而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。
但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶來(lái)說是一個(gè)明智的金錢決定。如果他們不想買，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢呢？
（二）
不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過啊，價(jià)格比我預(yù)期的高得太多啦，我沒有想過會(huì)有這么高的價(jià)錢等等諸如此類的話。
在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬(wàn)次了，不過好在我很早就學(xué)會(huì)了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績(jī)總是我們公司第一名。現(xiàn)在，我就把它提供給大家。
這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)格的差額。現(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價(jià)格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)是8000元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是2000元。
但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇?quot;價(jià)錢太高了的問題時(shí)，通常都會(huì)從整個(gè)投資來(lái)著眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問題。
事實(shí)上，一旦確定了價(jià)格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是2000元了，因?yàn)槟愕目蛻艚^對(duì)不會(huì)平白無(wú)故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。
現(xiàn)在你對(duì)你的目標(biāo)客戶說：某某先生，照這樣看來(lái)，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是兩千元，對(duì)吧？現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來(lái)處理這個(gè)問題了。
我們假設(shè)這臺(tái)高速打印機(jī)的正常使用壽命是五年。把你的微型計(jì)算機(jī)拿給你的目標(biāo)客戶，跟他說：某某先生，我們這臺(tái)打印機(jī)的使用年限是五年，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了，對(duì)吧？
很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對(duì)吧？很好，貴公司一年用得到打印機(jī)的時(shí)間應(yīng)該有五十周，對(duì)吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對(duì)吧？
現(xiàn)在你說：某某先生，我知道貴公司的工作時(shí)間很長(zhǎng)，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺(tái)打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對(duì)吧？麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是？是一塊三，記住這個(gè)答案讓你的客戶說出來(lái)，因?yàn)榈阶詈螅愕目蛻粲X得再跟你爭(zhēng)執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。
你微笑著對(duì)你的客戶說：某某先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來(lái)阻礙你們公司獲得利潤(rùn)，增加產(chǎn)量嗎？來(lái)阻礙這種超速打 ，印機(jī)為你們帶來(lái)的擴(kuò)張能力嗎？ 他回答說不知道。
你再問他：某某先生， 我還要問你一個(gè)問題，而且還有省時(shí)的優(yōu)點(diǎn)，我們已經(jīng)談過它 的優(yōu)點(diǎn)了，這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤(rùn)，應(yīng)該比一個(gè)最低工資人員在一小時(shí)里創(chuàng)造的利潤(rùn)多，對(duì)吧？
你的客戶會(huì)回答：對(duì)，我想是這樣的。因?yàn)槿绻皇敲林夹模麤]有其他的回答選擇。你是否心里在想：哇，真的就這么簡(jiǎn)單。為什么不會(huì)這么簡(jiǎn)單呢？
我想我可以確定作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，金錢總是你最常會(huì)碰到的問題，既然如此，你不妨把這項(xiàng)技巧運(yùn)用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來(lái)，然后去使用它。
我敢肯定，你的銷售數(shù)字會(huì)有驚人速度的增加，如果你用了這個(gè)結(jié)束法還是不行的話，這對(duì)你的業(yè)績(jī)并沒有任何損害，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問題大了。
設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當(dāng)然每一次在使用它時(shí)，都要盡力去沖刺。你會(huì)有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會(huì)有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6．0去推銷了。
（三）
現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無(wú)疑問，新聞媒體報(bào)憂不報(bào)喜的態(tài)度使得數(shù)以千計(jì)的具有影響力的人不敢作出決定。
因?yàn)樵S多人在此時(shí)搖擺在恐懼與樂觀中--甚至是在一分鐘--你可以作出決定，釋放出能量來(lái)。不景氣成交法的目的便在此。接下來(lái)是適用于一般人的結(jié)束法。
某某先生，多年前我學(xué)習(xí)了一個(gè)真理：成功者購(gòu)買習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣出時(shí)買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)時(shí)賣出。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，您知道為什么嗎？(留時(shí)間讓客戶問你為什么)
然后回答：因?yàn)榻裉旌苡胸?cái)富的人都是在不景氣時(shí)代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購(gòu)買決定而成功，當(dāng)然他們?cè)敢庾鞒鰶Q定。某某先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，你也愿意作出相同的決定，對(duì)吧？
這個(gè)成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧。
第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會(huì)做出明智的決策。第三步則是框式他作出購(gòu)買的決定才是正確的選擇。事實(shí)上，只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜，在許多銷售場(chǎng)合你都可以隨心所欲地完成你的銷售
（一）
我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有客戶作出拖延購(gòu)買的決定，因?yàn)樗械目蛻舳贾肋@些技巧。他們肯定會(huì)常常說出我會(huì)考慮一下、我們要擱置一下、我們不會(huì)驟下決定、讓我想一想諸如此類的話語(yǔ)。
如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。
你可以說：某某先生／女士，很明顯地你不會(huì)說你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎？說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。
他們通常都會(huì)說：你說得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的。 接下來(lái)，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮，某某先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？注意，考慮二字一定要慢慢地說出來(lái)，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說出。
他們會(huì)怎么說呢？因?yàn)槟阋桓币x開的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。此時(shí)，你應(yīng)該跟他說：某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!
說這句話的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們?cè)谒Ｊ裁椿ㄕ械臉幼樱谒麄冏鞒龇磻?yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo) 致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？
后半部問句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會(huì)是錢的問題呢？如果對(duì)方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了我會(huì)考慮一下定律。
而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。
但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶來(lái)說是一個(gè)明智的金錢決定。如果他們不想買，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢呢？
（二）
不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過啊，價(jià)格比我預(yù)期的高得太多啦，我沒有想過會(huì)有這么高的價(jià)錢等等諸如此類的話。
在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬(wàn)次了，不過好在我很早就學(xué)會(huì)了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績(jī)總是我們公司第一名。現(xiàn)在，我就把它提供給大家。
這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)格的差額。現(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價(jià)格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)是8000元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是2000元。
但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇?quot;價(jià)錢太高了的問題時(shí)，通常都會(huì)從整個(gè)投資來(lái)著眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問題。
事實(shí)上，一旦確定了價(jià)格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是2000元了，因?yàn)槟愕目蛻艚^對(duì)不會(huì)平白無(wú)故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。
現(xiàn)在你對(duì)你的目標(biāo)客戶說：某某先生，照這樣看來(lái)，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是兩千元，對(duì)吧？現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來(lái)處理這個(gè)問題了。
我們假設(shè)這臺(tái)高速打印機(jī)的正常使用壽命是五年。把你的微型計(jì)算機(jī)拿給你的目標(biāo)客戶，跟他說：某某先生，我們這臺(tái)打印機(jī)的使用年限是五年，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了，對(duì)吧？
很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對(duì)吧？很好，貴公司一年用得到打印機(jī)的時(shí)間應(yīng)該有五十周，對(duì)吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對(duì)吧？
現(xiàn)在你說：某某先生，我知道貴公司的工作時(shí)間很長(zhǎng)，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺(tái)打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對(duì)吧？麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是？是一塊三，記住這個(gè)答案讓你的客戶說出來(lái)，因?yàn)榈阶詈螅愕目蛻粲X得再跟你爭(zhēng)執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。
你微笑著對(duì)你的客戶說：某某先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來(lái)阻礙你們公司獲得利潤(rùn)，增加產(chǎn)量嗎？來(lái)阻礙這種超速打 ，印機(jī)為你們帶來(lái)的擴(kuò)張能力嗎？ 他回答說不知道。
你再問他：某某先生， 我還要問你一個(gè)問題，而且還有省時(shí)的優(yōu)點(diǎn)，我們已經(jīng)談過它 的優(yōu)點(diǎn)了，這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤(rùn)，應(yīng)該比一個(gè)最低工資人員在一小時(shí)里創(chuàng)造的利潤(rùn)多，對(duì)吧？
你的客戶會(huì)回答：對(duì)，我想是這樣的。因?yàn)槿绻皇敲林夹模麤]有其他的回答選擇。你是否心里在想：哇，真的就這么簡(jiǎn)單。為什么不會(huì)這么簡(jiǎn)單呢？
我想我可以確定作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，金錢總是你最常會(huì)碰到的問題，既然如此，你不妨把這項(xiàng)技巧運(yùn)用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來(lái)，然后去使用它。
我敢肯定，你的銷售數(shù)字會(huì)有驚人速度的增加，如果你用了這個(gè)結(jié)束法還是不行的話，這對(duì)你的業(yè)績(jī)并沒有任何損害，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問題大了。
設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當(dāng)然每一次在使用它時(shí)，都要盡力去沖刺。你會(huì)有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會(huì)有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6．0去推銷了。
（三）
現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無(wú)疑問，新聞媒體報(bào)憂不報(bào)喜的態(tài)度使得數(shù)以千計(jì)的具有影響力的人不敢作出決定。
因?yàn)樵S多人在此時(shí)搖擺在恐懼與樂觀中--甚至是在一分鐘--你可以作出決定，釋放出能量來(lái)。不景氣成交法的目的便在此。接下來(lái)是適用于一般人的結(jié)束法。
某某先生，多年前我學(xué)習(xí)了一個(gè)真理：成功者購(gòu)買習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣出時(shí)買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)時(shí)賣出。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，您知道為什么嗎？(留時(shí)間讓客戶問你為什么)
然后回答：因?yàn)榻裉旌苡胸?cái)富的人都是在不景氣時(shí)代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購(gòu)買決定而成功，當(dāng)然他們?cè)敢庾鞒鰶Q定。某某先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，你也愿意作出相同的決定，對(duì)吧？
這個(gè)成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧。
第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會(huì)做出明智的決策。第三步則是框式他作出購(gòu)買的決定才是正確的選擇。事實(shí)上，只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜，在許多銷售場(chǎng)合你都可以隨心所欲地完成你的銷售
